あなたの取引相手があなたの要望にどのくらい柔軟に対応してくれるか分かっていますか？ ベルギーの食肉供給業者Delavi の輸出マネージャーであるGuy Vandenbergheは「すべてはプロ意識の問題です」と語ります。彼の一族はベルギーの豚肉解体会社の1つを所有し経営しています。彼は、ベルギーの豚肉業界全体の柔軟性とプロ意識に関する手本として、Delaviの変化する状況と規制に対する適応の仕方や新しいアプローチの仕方を説明します。

ブレグジット（イギリスのＥＵからの離脱）はベルギー（およびその他のヨーロッパ諸国）にとってイギリスとのビジネスのあり方を大きく変えました。しかしながら、Delaviは新たな状況をうまく処理するための十分な準備をしていたため、ブレグジットはこの会社にとって大きな問題とはなりませんでした。 これは驚くには当たりません。つまり、ベルギーは常に輸出国であったため、ベルギーの各社は新たな状況に対して柔軟に対応することに慣れていたからです。

何がブレグジットを非常に難しくしたのですか？

「ブレグジットはこれまでにない独特なもので、我々に全く新しい難題を突き付けしました。我々は変化、すなわち衛生管理要件の変更には慣れていますが、新たな通関状況に対する対応は初めての経験でした。イギリス市場はまさに税関の門の後ろに隠れようとしていました。そのうちの最も厄介な部分はおそらく、我々は『ハード』か『ソフト』かのどちらのブレグジットを経験することになるのかどうかがずっと不確実なままだったことです。」

Delaviはブレグジットにどうアプローチしたのですか?

「したがって、我々はブレグジットの1年以上前から情報を収集し始めました。ベルギーにおいては他の業界、政界の窓口、職業団体と話し合い、イギリスにおいては当社の輸入業者に接触しました。
当社の輸入業者、税関、運搬業者が何を必要としているかを知り、当社の手はずを整えるために彼らに話を聞きました。すべてが確実にスムースに運ぶように微調整をする必要がありました。
当社のアプローチの中で極めて重要だったのはゼーブリュッヘのゼミナールで開いた会合でした。そこではイギリス税関が今後の輸入手続きがどう動くかを示した初稿を提出しました。我々は税関職員と話し合い、当社のビジネス（フレッシュミートを手早く中企業に配送すること）を説明することができました。彼らは当社独自に輸出／輸入手続きの全て行うよう我々に助言してくれました。

それは時間とエネルギーを必要としましたか?

「ブレグジットに対する準備は2～3カ月かかりましたが、それはそれに値するものでした。当社は社内組織を適応させ、完全に新しい管理フローを採用することもしました。」

ブレグジットは貴社のイギリスにおけるバイヤーにどんな影響を与えましたか?

「食肉業にとっては新鮮な生産物（A2B：今日出荷し明日納品する）がすべてです。これはベルギーとイギリス間のすべての新鮮な生産物の取引に共通したものです。我々はこの財産を保持し続けたかったし、配送時間が長くなることを受け入れられませんでした。
当社の万全な準備が税関手続きをスムースに進める鍵となることが分かりました。こうして、当社は以前と同じようにビジネスを継続することができたのです。
」

Did all meat suppliers dealt with Brexit as successfully as Delavi did?

「ベルギー企業のほとんどはトラブルにあまり見舞われませんでした。しかし、他国の大手企業がエンジンを全開するのにより多くの時間が必要だったことは私にとって印象深いことでした。当社の準備が整っている間に、彼らの多くが遅れたスタートを切り、遅すぎるところさえありました。」

ベルギーの食肉供給業者はほとんどが中規模企業です。そのため、状況の変化に柔軟に対応することができるので、サービスの継続性を保証できます。しかしGuy Vandenbergheによれば、真に違いをもたらしているものは他にもあるとのことです。

準備万端整えることが予測不可能な状況に対処するための鍵になるのですか?

「企業として、企業は戦略を選びます。その企業は全員の鼻先を同じ方向に向ける必要がありますが、それは中規模企業ではより簡単です。中規模企業ではより柔軟に行動し反応することができます。」

「とはいえ、食肉の輸出となるとそれだけでは足りません。仕向け先の国の衛生状態に対応しなければなりません。

特例的な衛生要件にどう適合させますか?

「衛生要件は非常に具体的でサプライチェーン（給餌会社、養豚農家、食肉解体業者、食肉加工業者）のすべてのリンクが適応することを要求します。」

「ベルギーの食肉供給業者は巨大企業ではないので、すべてが統一されています：当社はお互いを十分理解し、透明性を保って協働できる独立系パートナーと連携しています。ソリューションに到達するためにはサプライチェーンの一つ一つのリンクに関与する必要があります。」
「規模は問題ではなく、プロ意識がすべてです。プロ意識によって適応が円滑になり、新たなアプローチを素早く採用できます。」

様々な市場の要件をどのように満たしますか？

「市場のそれぞれに重点を置く必要があります。まず顧客の言い分に耳を傾けることから始めます。持続可能な関係性を築くために顧客との連絡を絶やさないことが必要です。」
「そうすれば、可能な限り最善の方法で顧客のニーズと要求に対応することができます。繰り返しになりますが：顧客に納品するには、サプライチェーンのあらゆるリンクに頼る必要があります。
」

現地の状況をいかに見通していますか?

「相手の言うことに耳を傾け、訪問を予定し、連絡を取り、話合いを始めることです。我々がプロ同士として交渉する際には、顧客にオファーできることとできないことの調査を始めます。我々は当社製品を熟知しているので、オファーにどんな違いがあるか：とりわけ、顧客が自らの市場でいかに違いを示すことができるかを説明することができます。」

「我々は豚や豚肉そのものを変えることはできませんが、顧客にこの人のオファーには何か他とは違うものがあると納得させることはできます：ベルギーの豚は肉質や赤身に富んでいます。このように、当社は顧客が彼らの競合相手に対して優位に立てるようにしますので、それがまた我々の関係性を強固にしていきます。」

新しい顧客とはどのように関係を築き始めますか?

「新しい市場に参入するということは、当社の製品や利点を顧客に説明することです。当社の豚肉を試験して市場に持ち込むことを顧客に納得させるには時間と手間がかかります。我々は肉のサンプルを進んで現地に持参します。」

「肝心な点は「やるべきことを言い、言ったことをやること」です。」 あなたが約束をするときはそれに応え、あなたは顧客にとって信頼できる相手であると確信させなければなりません。新しい市場に適応するには、オープンな心で現地に赴きそれがどう動くかを見つけ出すことです。投資する価値があります。」

「ベルギーは小国であり、何世代にもわたり輸出をしてきました。ですから、様々な国の様々な状況に常に対応する必要がありました。それは利点です：適応することが我々のＤＮＡに組み込まれています。」」

Delaviはベルギーの大手豚肉加工・輸出企業の一つです。1946年の創業以来一貫して家族経営企業でした。かつては豚の解体もしていましたが、1990年代以降、この会社は食肉の加工、梱包、輸出に全社的に重点を置いています。