업무 마스터 – 벨기에 육류 수출의 유연성:“그것은 모두 전문성에 대한 것입니다”

여러분은 교역 상대가 여러분의 요청에 유연하게 대응할 것이라고 어떻게 확신할 수 있습니까?벨기에 육류 공급업체 Delavi의 수출 매니저인 Guy Vandenberghe는 “그것은 모두 전문성에 대한 것입니다.”라고 말합니다.그의 가족은 벨기에의 돈육 절단 및 발골 회사 중 하나인 Delavi 회사를 소유 및 운영합니다.그는 전체 벨기에 돈육 산업의 유연성과 전문성에 대한 모범으로서 Delavi가 어떻게 변화하는 상황 및 규정에 적응하고 새로운 접근법을 채택하는지 설명합니다.

유럽연합으로부터 영국의 탈퇴인 브렉시트는 벨기에(및 다른 유럽 국가)가 영국과 사업을 해야 하는 방식을 현저하게 변화시켰습니다.하지만, 해당 회사는 새로운 상황을 관리하기 위해 잘 대비했기 때문에 브렉시트는 주요한 문제를 야기하지 않았습니다. 이는 놀라움으로 다가오지 않았습니다.벨기에는 항상 수출 국가였고 벨기에 회사들은 새로운 상황에 유연하게 대응하는데 익숙하기 때문입니다.

브렉시트를 그토록 힘든 상황으로 만든 것은 무엇이었습니까?

“브렉시트는 새롭고 독특한 것이었고, 우리에게 완전히 새로운 도전 과제를 제시했습니다.우리는 예를 들어 위생 요구사항에서의 변화에 대처하는데 익숙했지만, 새로운 세관 상황에 대처하는 것은 새로운 것이었습니다. 영국 시장이 세관 장벽 뒤로 숨으려고 하는 찰나였습니다.가장 까다로운 부분은 아마도 우리가 “어려운” 아니면 “부드러운” 브렉시트를 겪게 될 것인지에 대한 지속적인 불확실성이었습니다.”

Delavi는 브렉시트에 어떻게 접근했습니까?

“그러니까, 우리는 브렉시트 1년 이상 전부터 정보를 모으기 시작했습니다.우리는 벨기에에서는 다른 업계의 사람들, 정치적 인맥 및 전문가 협회와 이야기했고, 영국에서는 수입업체들에게 연락했습니다.
우리는 수입업체, 세관 및 운송업체들이 필요로 하는 것을 파악한 후 우리가 우리의 절차를 정할 수 있도록 그들의 말을 경청했습니다.우리는 모든 것이 원활하게 실행될 수 있도록 하기 위해 조율해야 했습니다.
우리의 접근법에서 주요했던 것은 영국 세관이 수입이 어떻게 동작할 것인지에 대한 최초 초안을 발표했던 제브뤼헤에서 열린 세미나에서 가졌던 미팅이었습니다.우리는 세관 공무원에게 이야기하여 단기간의 신선한 육류를 중간 규모 회사들에게 납품하는 당사의 사업에 대해 설명했습니다. 그들은 전체 수출/수입 절차를 우리들 자체 손으로 처리하라고 권고했습니다.”

그렇게 하는데 시간과 노력이 들었겠네요?

“브렉시트에 대비하는 데는 수 개월이 걸렸지만 그럴 만한 가치가 있었습니다.우리는 우리의 내부 조직을 적응시켰고 완전히 새로운 관리흐름을 채택했습니다.”

브렉시트는 영국에 있는 구매자들에게 어떤 영향을 미쳤습니까?

“육류 사업은 신선한 생산, A2B: 금일 출발 익일 납품에 대한 것입니다.이것은 벨기에와 잉글랜드 사이의 모든 신선 산물 거래에서 일반적입니다.우리는 그 자산을 유지하고 싶었고 더 오랜 납기를 감당할 수 없었습니다.
우리의 훌륭한 대비가 세관 취급이 원활하게 실행될 수 있게 해주는 열쇠가 되었습니다.따라서, 우리는 예전처럼 계속해서 사업을 할 수 있었습니다.”

모든 육류 공급업체들이 Delavi가 한 것처럼 브렉시트에 성공적으로 대처했나요?

“대부분의 벨기에 회사들은 약간의 문제를 겪었습니다.하지만 다른 국가의 더 큰 규모 경쟁업체들은 자신들의 엔진이 동작하게 만드는 데 더 많은 시간을 필요로 했다는 인상을 받았습니다.우리는 준비되어 있던 반면 그들 다수는 나중에 심지어 너무 늦게 시작했습니다.”

벨기에 육류 공급업체들은 대부분 중기업 규모 회사들입니다.이때문에 해당 업체들은 변화하는 상황에 유연하게 대응할 수 있었고, 그리하여 서비스의 지속성을 보장할 수 있었습니다.하지만 진정으로 차이를 만들어 내는 누군가가 있다고 Guy Vandenberghe는 말합니다.

잘 대비하는 것이 예기치 않은 상황에 대처하기 위한 핵심입니까?

“하나의 회사로서, 여러분은 하나의 전략을 선택합니다.여러분은 모든 코가 한 방향을 향하게 할 필요가 있습니다. 그것은 여러분이 더욱 유연하게 행동하고 반응할 수 있는 중간 규모 회사들에서 더 쉽습니다.”

“하지만 육류 수출에 있어서는 더 많은 것이 있습니다. 여러분은 목적지 국가의 위생 조건에 맞추어 생활해야 합니다.”

귀사는 추가적인 위생 요구사항을 어떻게 충족합니까?

“위생 요구사항은 매우 구체적일 수 있고 사료 회사, 돼지 사육농가, 도축장 및 육류 가공 등의 공급 사슬에 속하는 모든 링크의 적응을 요구할 수 잇습니다.”

“벨기에 육류 공급업체들은 모든 것이 통합되어 있는 커다란 회사들이 아닙니다. 우리는 서로를 잘 이해하고 투명하게 협력하는 독립적인 파트너들과 협력합니다.해결책을 찾기 위해, 여러분은 해당 사슬에 속한 모든 단일 링크를 관여시킬 필요가 있습니다.”
“규모는 중요하지 않습니다. 그것은 모두 전문성에 대한 것입니다.전문가들은 새로운 접근법을 손쉽게 적용하고 신속하게 채택합니다.”

서로 다른 시장의 요구 사항을 어떻게 충족합니까?

“여러분은 각각의 시장에 대해 감정 이입을 할 필요가 있습니다.그것은 고객의 말을 경청하는 것으로부터 시작합니다.여러분은 고객과 연락을 유지하여 지속 가능한 관계를 구축할 필요가 있습니다.”
“그러면 고객들의 필요와 요구 사항들에 최선의 가능한 방식으로 대응할 수 있습니다.그리고 다시 한 번, 고객들에게 납품하기 위해서는 해당 사슬의 모든 링크에 대해 대비할 필요가 있습니다.”

현지 상황에 대한 인사이트를 어떻게 얻습니까?

“여러분은 경청하고, 답사 방문을 하고, 연락을 하고, 이야기를 시작합니다.우리가 전문가에서 전문가에게 이야기할 때, 우리는 고객들에게 우리가 무엇을 제안하거나 제안할 수 없는지 조사를 시작합니다.우리는 우리의 제품을 잘 알고 있기 때문에, 어떤 차이를 제안해야 하는지 설명할 수 있고, 무엇보다도 고객이 자신의 시장에서 어떻게 차이를 만들 수 있는지 설명할 수 있습니다.”

“우리는 돼지나 돼지고기를 바꿀 수는 없지만 우리의 고객에게 고객이 자신의 제안에서 무언가 특별한 것을 갖게 될 것이라고 확신시킬 수 있습니다.즉, 벨기에 돼지는 더 많은 육류를 함유하고 있고 더 많은 근육을 함유하고 있다는 점을 부각시킬 수 있습니다.그러한 방식으로, 우리는 고객들에게 그들의 경쟁업체 대비 우위를 제공합니다. 그리고 우리의 관계를 강력하게 만들어 주는 것은 바로 그것입니다.”

귀사는 새로운 고객과의 관계를 어떻게 시작합니까?

“새로운 시장 진입은 우리의 제품과 우리 제품의 장점을 고객에게 설명하는 것을 의미합니다.고객들에게 우리의 돼지고기를 시험해보고 시장에 내놓도록 설득하려면 시간과 에너지가 필요합니다.우리는 육류 샘플을 가지고 현장을 방문할 의향이 있습니다.”

“결론은“여러분이 하는 일을 말하고, 여러분이 말하는 것을 하는 것입니다.”여러분이 약속을 할 때는 그 약속을 지켜서 생활하고 여러분이 여러분의 고객에 대해 신뢰할 수 있는 파트너라는 것을 보증해야 합니다.그것이 바로 새로운 시장에 적응하는 것입니다. 열린 마음을 갖고 거기에 가서 시장이 어떻게 동작하는지 알아 보십시오.그것은 투자할 가치가 있습니다.”